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   銷售人員也有感覺(jué)。如果你是買者、公司老板或是首席執(zhí)行官，我想請(qǐng)問(wèn)你：你是如何對(duì)待銷售人員的？你想知道他們希望如何被對(duì)待嗎？
    我和很多的銷售人員聊過(guò)，聽(tīng)他們談?wù)撍麄兿Ｍ�買者做什么（或不做什么）。
    重要注意事項(xiàng)：這一節(jié)并不是關(guān)于銷售人員如何被無(wú)禮對(duì)待的一大串抱怨，而是告訴你銷售人員在和你——他們的顧客建立關(guān)系時(shí)需要些什么。
    如果你曾經(jīng)問(wèn)過(guò)自己這個(gè)問(wèn)題：“銷售人員希望什么樣的對(duì)待？”以下就是答案：
·回我的電話。這是銷售人員的頭號(hào)煩惱。為什么不能花上兩分鐘 給他們回個(gè)電話呢？難道你在給別人留言后不希望得到回電嗎7
·如果你在，就拿起電話接聽(tīng)——如果你是有選擇地接聽(tīng)電話，不 要把我篩掉。有一次我給夏洛特地區(qū)最大的郵遞公司——聯(lián)合郵遞公司的總裁迪克·基特爾打電話。我問(wèn)：“是狄克嗎？”電話那頭回答：“是�！蔽覇�(wèn)：“狄克，你居然不篩選來(lái)電？”他說(shuō)：“我不錯(cuò)過(guò)任何約會(huì)。”我打賭他肯定不會(huì)錯(cuò)過(guò)什么。
   不要讓你的門衛(wèi)說(shuō)：“沒(méi)有預(yù)約，約翰遜先生不見(jiàn)任何人。”至少要告訴他我來(lái)了，由他自己選擇吧。
   告訴我實(shí)情。我希望了解真相，而不是看你裝模作樣，被你引人歧途。你該有說(shuō)實(shí)話的勇氣，你也希望別人能這樣，不是嗎？
   如果你不能做決定（或不能一個(gè)人說(shuō)了算），告訴我這點(diǎn)，并且告訴我誰(shuí)有決定權(quán)。不要浪費(fèi)我們倆的時(shí)間。我喜歡你，但我想
   和有權(quán)做決定的人說(shuō)話，當(dāng)面說(shuō)。
   告訴我聽(tīng)我介紹時(shí)的感受。我做得是否正確，我需要知道這點(diǎn)以便更好地為你服務(wù)。
   在我介紹時(shí)請(qǐng)不要走神。在我做介紹時(shí)，不要讓電話響個(gè)不停，有人走進(jìn)走出，或干脆邊聽(tīng)介紹邊讀郵件。謝謝。
   告訴我你真正的拒絕。這樣做會(huì)幫助我們倆。你的真實(shí)的拒絕會(huì)縮短推銷過(guò)程，使我們都更有效率。不用害怕傷害我的感情——我真的是想了解實(shí)情。
   說(shuō)話算數(shù)。例如：如果你說(shuō)周三之前會(huì)做出決定，那就請(qǐng)?jiān)诩s好的那天給我打電話，告訴我結(jié)果。而不要發(fā)生這樣的事：你讓我周五打電話去并約定一次會(huì)見(jiàn)，我打了，你的秘書卻說(shuō)：“噢，他不在，下星期二之前不會(huì)回來(lái)�！边@是一個(gè)起碼的禮貌問(wèn)題，說(shuō)話算數(shù)。這要求不過(guò)分吧？
   不要跟我說(shuō)你要考慮考慮。我們最恨這樣。告訴我你是否實(shí)際上是在拒絕，還有你真實(shí)的想法。承認(rèn)吧：你已徑?jīng)Q定了。
   不要告訴我這在預(yù)算之外或者你已經(jīng)花光了今年的預(yù)算。告訴我你覺(jué)得我的產(chǎn)品和服務(wù)怎么樣，你是愿意現(xiàn)在買、明年買，還是永遠(yuǎn)不買。
    如果你沒(méi)錢但想買，告訴我，我會(huì)幫助你想辦法買到。不要因?yàn)樽宰鹦亩�不愿說(shuō)出實(shí)情，給銷售增加障礙。銷售人員總是會(huì)找錢不夠的人（現(xiàn)在這樣的人實(shí)在太多了），而且愿意提供幫助。
    不要玩游戲。不要說(shuō)：“我在別處買可以便宜500美元，你不能這個(gè)價(jià)賣給我嗎？”或是“我去商店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看你的價(jià)錢是不是最低的，然后我可能會(huì)打電話給你�！睂�(duì)我直率一點(diǎn)吧。如果和我一樣，你期望的是一種長(zhǎng)期的關(guān)系，就把你的底牌在桌面上亮出來(lái)                                                     
·尊重我。普通的禮貌經(jīng)常會(huì)比其他任何東西（大訂單除外）更能加深我們之間的關(guān)系。                                       
·如果你必須去見(jiàn)別人才能做出最后的決定，請(qǐng)讓我一起去。這樣我就能夠回答可能問(wèn)到的關(guān)于我們產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題。         
·約會(huì)準(zhǔn)時(shí)。我不想等。約好10點(diǎn)見(jiàn)面卻10點(diǎn)半才讓我進(jìn)去，只說(shuō)一句“對(duì)不起，我剛才沒(méi)閑下來(lái)”這樣是不公平的。我會(huì)回答“沒(méi)關(guān)系”，但這不是我的真實(shí)想法。你希望我多準(zhǔn)時(shí)，自己也就該多準(zhǔn)時(shí)。                                                 
·約好了見(jiàn)面就要出席。有時(shí)你會(huì)說(shuō)“噢，只是個(gè)銷售員而已，去不去有什么差別？”差別在于你是否禮貌。像你希望于別人的那樣，做一個(gè)可信的人吧。                                   
·現(xiàn)在就決定。你已經(jīng)知道答案了，干嘛不能告訴我呢?         
·當(dāng)我要求把東西賣給你時(shí)，你就答應(yīng)。盡管這是異想天開(kāi)，但在我列出銷售人員的愿望時(shí)，還是忍不住把它加了進(jìn)來(lái)。         
                                                           
    嗨，沒(méi)時(shí)間給銷售員回電話的大老板，我想問(wèn)你：你的公司有沒(méi)有銷售人員？你希望自己手下的銷售員得到怎樣的對(duì)待？你想他們得到的對(duì)待和別人向你推銷時(shí)你對(duì)待他們的方式一樣嗎？下次當(dāng)你沒(méi)有回復(fù)銷售人員電話時(shí)，請(qǐng)思考一下這個(gè)問(wèn)題。
      只要購(gòu)買者遵守一個(gè)原則——黃金原則,銷售過(guò)程將會(huì)變得多么簡(jiǎn)單！                                                                                      
    如果我們把它送給老板和決策者們，它可能會(huì)產(chǎn)生影響.
  鐵水罐車公司及水輪機(jī)廠公司得出結(jié)論給老板和決策者的黃金原則：你希望客戶如何對(duì)待你手下的銷售人員，你就如何對(duì)待向你推銷的人。