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拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)時(shí)，如果他們對(duì)你說(shuō)“不”，你要感謝他們，他們正在幫助你向“是”邁進(jìn)一步。告訴他們你多么感謝這點(diǎn)。告訴他們：你平均每聽(tīng)到五個(gè)“不”才能得到一個(gè)“是”，因此你想昕更多的“不”，每聽(tīng)到一個(gè)，就離“是”更近了一步。你可以問(wèn)問(wèn)他們： “還知不知道有誰(shuí)會(huì)拒絕我？好讓我趕快湊足所需的“不”�！边@樣說(shuō)會(huì)讓他們笑翻。幽默，你在銷(xiāo)售時(shí)使用了多少幽默？是否多得足以讓買(mǎi)賣(mài)成交？
幽默是銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該掌握的最重要的溝通技巧。如果你能讓顧客笑出來(lái)，你就能讓他們把錢(qián)掏出來(lái)。
沒(méi)什么比幽默更有利于建立關(guān)系。幽默是一種接合零件，而且經(jīng)常揭示出入們頭腦中的偏見(jiàn)和成見(jiàn)。它把銷(xiāo)售過(guò)程拉到一個(gè)真實(shí)的狀態(tài)中。我發(fā)現(xiàn)，很多實(shí)話(huà)都是通過(guò)幽默的方式被說(shuō)出來(lái)的。如果你仔細(xì)去體會(huì)一位顧客的玩笑，你經(jīng)常會(huì)在其中找到他的想法，也能看出他的智力水平。
你該如何使用這個(gè)有力武器去增加銷(xiāo)售？以下是一些建議：
·在介紹的開(kāi)場(chǎng)白中使用幽默，給會(huì)議營(yíng)造一種愉快的基調(diào)。越早讓顧客笑出來(lái)越好。笑是贊同的一種形式。
·不要拿別人開(kāi)玩笑。如果顧客正好認(rèn)識(shí)你嘲笑的那個(gè)人（你永遠(yuǎn)不知道誰(shuí)到底認(rèn)識(shí)誰(shuí)），或者和笑話(huà)結(jié)尾出現(xiàn)的傻家伙正好有關(guān)，那你就死定了。如果聽(tīng)的人又去跟別人轉(zhuǎn)述你的笑話(huà)，我發(fā)誓有一天你會(huì)受到懲罰。
·在笑話(huà)中自嘲。這顯示出你是一個(gè)平易可親的人，而且是一種安全的幽默。
·有人不喜歡笑話(huà)。在你說(shuō)完笑話(huà)之后得到一陣沉默，這是很恐怖的。當(dāng)你對(duì)人講笑話(huà)以前，要確認(rèn)這對(duì)別人也確實(shí)好笑。不過(guò)，不論笑話(huà)的可笑性事先得到了多好的驗(yàn)證，也還是偶而會(huì)出現(xiàn)聽(tīng)笑話(huà)的人就是不通電的狀況。
·不要拿種族問(wèn)題開(kāi)玩笑，除非你是在嘲笑自己的種族。這不是建議，而是規(guī)則。有位朋友認(rèn)為我說(shuō)的不對(duì)，他說(shuō)，講一個(gè)關(guān)于種族的笑話(huà)等于給聽(tīng)者一個(gè)暗示，暗示他們也可以無(wú)所顧忌地講一個(gè)。對(duì)此我的感想很復(fù)雜。我寧愿讓潛在顧客自己來(lái)談?wù)撟约�，這樣來(lái)了解他們。但我尊重我朋友的意見(jiàn)。
·先傾聽(tīng)、后玩笑。在開(kāi)口之前先試著判斷對(duì)方是哪種類(lèi)型和風(fēng)格的人。正確的幽默對(duì)你的幫助多大，錯(cuò)誤的幽默對(duì)你的損害就有多大。
·盡量以個(gè)人經(jīng)歷而不是編出的故事作為笑話(huà)。講一講你辦公室里，你孩子身上，或你小時(shí)的趣事，不要說(shuō)“兩個(gè)人走在路上……”。
·如果顧客以前已經(jīng)聽(tīng)過(guò)這個(gè)笑話(huà)，讓他們重聽(tīng)一次的效果會(huì)適得其反。這就是拿自身經(jīng)歷開(kāi)玩笑的好處，對(duì)方肯定是第一次聽(tīng)說(shuō)。
·時(shí)機(jī)、時(shí)機(jī)、時(shí)機(jī)。被巧妙地插入談話(huà)中的幽默會(huì)使顧客喜歡上你。但要提醒的是：任何時(shí)機(jī)都不適于向你不認(rèn)識(shí)的人講政治或宗教笑話(huà)。不要不合時(shí)宜地講笑話(huà)。
·把笑話(huà)存檔。記錄下有趣的事件，這樣你在下次推銷(xiāo)或談話(huà)時(shí)就能想起它們。
·幽默有習(xí)慣性。男人和女人都喜歡拿對(duì)方的性別開(kāi)玩笑，不同的宗教集團(tuán)喜歡彼此嘲笑，住在邊遠(yuǎn)地區(qū)的人經(jīng)常被嘲笑。在北卡羅萊納，人們笑話(huà)的對(duì)象是西弗吉尼亞農(nóng)民；當(dāng)我搬到印第安納時(shí)，又發(fā)現(xiàn)大家喜歡拿肯塔基農(nóng)民開(kāi)涮。當(dāng)然，如果你是紐約來(lái)的，其他任何地方的人都是農(nóng)民。
·黃色笑話(huà)很危險(xiǎn)。如果說(shuō)的對(duì)象不合適，你將遇到麻煩。在開(kāi)口之前了解聽(tīng)者的底線(xiàn)。
·用幽默把問(wèn)題變成機(jī)會(huì)。你想在電話(huà)中用30秒時(shí)間介紹一下產(chǎn)品并定下約會(huì)。顧客問(wèn)：“怎么收費(fèi)？”你說(shuō)：“噢，這個(gè)電話(huà)是免費(fèi)的�！�
·無(wú)懼笑對(duì)“陌生拜訪(fǎng)”。銷(xiāo)售人員普遍對(duì)“陌生拜訪(fǎng)”這種不事先約定就硬著頭皮上門(mén)推銷(xiāo)的做法懷有恐懼和不適。一個(gè)銷(xiāo)售員曾對(duì)我說(shuō)，我去那些公司的時(shí)候，真擔(dān)心人家把我從窗戶(hù)扔出來(lái)。我說(shuō)：“那你就去那些只有一層樓的公司好了�！�
見(jiàn)景生情地使用幽默。一次我在一間滿(mǎn)是煙鬼的屋里做演講，我憎恨煙味。我說(shuō)了一個(gè)笑話(huà)：有一天，我開(kāi)著車(chē)和朋友貝姬一起出去。貝姬一路上跟我抱怨她總是戒不了煙。我問(wèn)她：“你有沒(méi)有試過(guò)那種嚼的糖？”她說(shuō)：“試了，就是點(diǎn)不著�！�
最后我做成了買(mǎi)賣(mài)。如果你能讓他們笑出來(lái)，你就能讓他們把錢(qián)掏出來(lái)。
這些銷(xiāo)售小技巧對(duì)于以銷(xiāo)售為主的鐵水罐車(chē)公司來(lái)說(shuō)非常重要。公司經(jīng)常開(kāi)會(huì)與業(yè)務(wù)員之間交流銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，正緊彼此的銷(xiāo)售能力，以取得更好的業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)員小張?jiān)趩?wèn)秦皇島婚紗攝影哪家好？因?yàn)樗Y(jié)婚了，大家有什么好的建議嗎？
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