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設(shè)計問題，減緩沖擊

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    雷’萊昂內(nèi)在他充滿見地的《銷售成功之秘》( Succe。。Sec，et-sof the Sales Funnel)一書中討論了提問的學(xué)問，并將此作為他的銷售哲學(xué)的一部分。里奧納說：提問是銷售人員最應(yīng)該掌握的一門技巧，對此我舉雙手贊成。他介紹了一種設(shè)計問題和提問的三段式策略，這一策略將從此改變你的提問方式。
    第一階段：進行一些事實性的，別人無可批駁的闡述。
    第二階段：進行一些個人評價，以此反映出你的豐富經(jīng)驗，建立可信度。
    第三階段：問一個開放式的問題，把前兩個階段的內(nèi)容融合進來。
    好吧，聽起來挺簡單。我們來試試吧。
    以下是講解這一技巧的三個具體例子：
    假設(shè)我在推銷培訓(xùn)項目。
    第一階段：“您知道，瓊斯先生，銷售人員總是很難完成銷售目標(biāo)和老板制定的任務(wù)額度�！钡诙�階段：“我的經(jīng)驗告訴我，在缺乏培訓(xùn)時，員工態(tài)度通常不夠積極，也缺少制定和完成目標(biāo)的足夠技巧。有趣的是負責(zé)人經(jīng)常責(zé)怪銷售人員能力不行，而不想想責(zé)任在自己身上�！保ìF(xiàn)在，而且只有現(xiàn)在，才是提問的時候。）第三階段：“您是怎樣保證您手下的銷售人員完成任務(wù)并保持積極的工作態(tài)度的？”
    是不是很酷？我再宋試一個。
    現(xiàn)在我在賣復(fù)印機。
    第一階段：“您知道，瓊斯先生，對任何生意的運轉(zhuǎn)來說，文件處理都是必不可少的一環(huán)�！钡诙�階段：“我的經(jīng)驗告訴我，很多公司沒有對文件處理的質(zhì)量和成本控制給予足夠重視。他們沒能意識到每次把一個復(fù)印件發(fā)給別人，都反映了公司的形象和服務(wù)質(zhì)量。”（現(xiàn)在是提問的時候了。）第三階段：“您是怎樣保證使文件復(fù)印質(zhì)量反映出您公司的服務(wù)質(zhì)量的？”作為一家公司的老板，這個問題我自己也真要思考一下。
    再采一個。假設(shè)我是個會計（其實我最不像的就是會計）o
    第一階段：“您知道，瓊斯先生，多數(shù)公司的目光都不夠長遠，沒能提前計劃出最有利的付稅方案�！钡诙�階段：“我的經(jīng)驗告訴我，公司創(chuàng)始人通常沒有足夠的財務(wù)經(jīng)驗，因此無法自己規(guī)劃，事到臨頭又著急抱怨。這就是為什么我們用得著這個稅務(wù)規(guī)劃軟件的原因。它簡單好用，一個月只用花一小時，每年就能省下幾千美元�！保ê�，提問時間到。）第三階段：“您今年對付稅的事規(guī)劃得怎樣？您要是允許的話，我想看一看您去年的利潤，并且把軟件設(shè)置成您現(xiàn)在每天面對的財務(wù)狀況。我肯定您想省下每一分稅金，而且愿意讓這個規(guī)劃軟件替您去和國稅局戰(zhàn)斗，合法避稅，是不是？”
    你能回答“不”嗎？不能。
    提問技巧很關(guān)鍵。它既能建立可信度，也能區(qū)分出需求，對任何生意和服務(wù)都是如此。不要太僵化地去學(xué)習(xí)這些例子。學(xué)習(xí)其中的觀念，并把它運用到生意當(dāng)中。目標(biāo)是推動顧客去思考，并使他們做出不同的回答。這些回答應(yīng)該如此不同，也讓得到回答的你有機會戰(zhàn)勝競爭對手。
    如果你想成功地運用這一技巧，就把三個階段寫下來，設(shè)想五種實際情況做一下練習(xí)，針對每一種情況寫下你的步驟、修改語句、熟悉程序。
    你在實踐中練習(xí)25次左右，就能夠掌握技巧并且初見成效了。
    鐵水罐車公司每次例會都講如何掌握銷售成功之秘，每次都重點說銷售，為了提高銷售人員能力。今日鐵水罐車公司一對員工在秦皇島婚紗攝影拍照。